 |
|
АкушерствоАнатомияАнестезиологияВакцинопрофилактикаВалеологияВетеринарияГигиенаЗаболеванияИммунологияКардиологияНеврологияНефрологияОнкологияОториноларингологияОфтальмологияПаразитологияПедиатрияПервая помощьПсихиатрияПульмонологияРеанимацияРевматологияСтоматологияТерапияТоксикологияТравматологияУрологияФармакологияФармацевтикаФизиотерапияФтизиатрияХирургияЭндокринологияЭпидемиология |
МАТЕРИАЛ 1Своей заслугой автор книги считает то, что он придумал названия для некоторых вопросов. «Вопросы, усиливающие серьезность проблемы» он назвал извлекающими. «Вопросы, фокусирующиеся на желательности или ценности решения» — направляющими.
Задача технологии SPIN – сделать так, чтобы у клиента появилась или усилилась потребность в продукте. Посетители наших мебельных салонов – это люди, которые уже определились: мебель им нужна. В теории СПИН продаж есть три ключевых положения связанных с вопросами, центрами и этапами продаж. В этом посте я расскажу о вопросах. Вопросы в СПИН-продажах это краеугольный камень всей теории Рэкхема. Им доказано, что успешные продавцы задают на 63% вопросов больше, чем те продавцы, которые стабильно терпят фиаско в продажах. Умение задавать правильные вопросы в нужное время важнейших навык успешного менеджера которому можно научиться если следовать рекомендациям теории СПИН. Их суть в том, что взаимодействуя с клиентом, вы последовательно задаете ему 4 типа вопросов: 1. С итуационные вопросы. Этот тип вопросов нужен для выяснения нужной информации о клиенте и лучшего понимания контектста продажи. Задача ситуационных вопросов получить качественную информацию о компании, которая лучше поможет соориентироваться в том как она устроена, как в ней принимаются решения и кто именно эти решения может принимать. Ситуационные 2. П роблемные вопросы. Вопросы этого типа позволяют выявить проблемы клиента решением которых будет выступать ваш продукт или услуга. Это очень важно потому что вы не сможете стать по-настоящему интересным для клиента, если ваш продукт не является удовлетворением его фрустрированной потребности. Именно проблемые вопросы и позволяют вам обнаружить потенциальную неудовлетворенность клиента, место где может прятаться его фрустрированная потребность. Также как и ситуационные вопросы, проблемные вопросы имеют больше исследовательскую направленность и напрямую не влияют на клиента: вы просто ищете где в его бизнесе может скрываться неудовлетворенная потребность и связанная с ней проблема. Исследовав все потенциально возможные проблемные места клиента вы соотносите их с вожможностями вашего продукта/услуги и переходите к другой группе вопросов. Проблемные 3. И звлекающие вопросы. То, что вы отыскали потенциальную проблему у клиента и понимаете насколько ее решение полезно и важно для процветания его бизнеса еще ничего не означает. Для клиента часто совсем не очевидна актуальность и значимость найденной вами проблемы. Он вполне может не замечать ее или даже пренебрегать ей считая ее малозначимой. Поэтому вы стратегически переходите к другой группе вопросов, цель которых не исследование и получение новой информации, а убеждение и влияние. Извлекающие вопросов позволяют повысить ценность и актуальность найденной вами проблемы в глазах клиента. Суть этих вопросов часто состоит в драматизации последствий который непременно возникнут (или продолжат возникать), если клиент не будет решать проблему. Извлекающие
4. Н аправляющие вопросы. После того как клиент осознал значимость своей проблемы, и готов предпринимать действия по ее решению, наступает время направляющих вопросов. Суть направляющих вопросов состоит в том, что вы подводите клиента к тому, что ваш продукт/услуга являются лучшим способом решения его проблемы, которую вы обнаружили. Направляющие вопросы помогаю добиться того, чтобы клиент сам рассказал вам о тех выгодах и преимуществах которые он получит используя ваш продукт или услугу. Фактически клиент сам себе проводит презентацию решения своей проблемы, что оказывает гораздо больший эффект, чем если бы пытались убедить его в выборе вашего товара/услуги.
Направляющие
Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.
ОБЩИЙ ПРИМЕР 1
Классическая теория
СПИН
Дата добавления: 2015-09-03 | Просмотры: 292 | Нарушение авторских прав |