АкушерствоАнатомияАнестезиологияВакцинопрофилактикаВалеологияВетеринарияГигиенаЗаболеванияИммунологияКардиологияНеврологияНефрологияОнкологияОториноларингологияОфтальмологияПаразитологияПедиатрияПервая помощьПсихиатрияПульмонологияРеанимацияРевматологияСтоматологияТерапияТоксикологияТравматологияУрологияФармакологияФармацевтикаФизиотерапияФтизиатрияХирургияЭндокринологияЭпидемиология

Работа на условиях повышенной комиссии

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором не является схемой сотрудничества хотельера и оператора, основан­ной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотруд­ничества, — это резервирование и оплата комнат под конкретно­го, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг ютиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа кли­ента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о про­стом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хоте­льера.

Комиссионное вознаграждение (комиссия) — есть определен­ный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номе­ра, устанавливаемый хотельером, формирующий доход туропера­тора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

— комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничны­ми услугами по ценам, не превышающим цену стойки са­мого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хоте­льера придает смысл обращениям туристов и агентов к туроператору, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, туро­ператор получает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих ком­мерческих интересов;

- комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с оте­лем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры полу­чают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов.

Стоит отдельно отметить, что туроператору логично выбирать форму сотрудничества на комиссии в случаях, когда:

- услуги данного отеля входят в состав индивидуальных ту­ров. Это означает, что если объемы реализации туров, ори­ентированных на проживание в конкретной гостинице, малы, туроператору нет никакой необходимости связывать себя жесткими условиями приобретения блоков мест с этим отелем. Аренда и оплаченные блоки имеют смысл только в отношениях с отелями, проживание в которых входит в массовые туры оператора. В случае же индивидуальных ту­ров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного гостиничного предприятия, работа на услови­ях комиссии является наиболее оптимальной;

- отель имеет высочайшую популярность среди туристов. В этой ситуации, хотельер, максимально уверенный в полной про­даже своих номеров в сезон, сам не согласится на условия аренды или покупки блоков мест с дисконтом либо же пред-' ложит операторам схемы работы, не сулящие получения ими сверхприбыли. В экономическом смысле это означа­ет, что хотельер низко оценивает собственный риск про­стоя комнат и поэтому никогда не предложит принимаю­щим его риск операторам высокий размер скидок;

- средняя стоимость услуг отеля чрезвычайно высока (это ак­туально в отношении отелей класса luxe и более комфорта­бельных). В этом случае, не найдется не только уверенных в полной реализации выкупленных комнат в дорогостоя­щем отеле, но и состоятельных, то есть готовых «заморо­зить» очень солидную сумму средств перед наступлением туристического сезона, туроператоров.

Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаграж­дения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важней­шим является объем поставляемых оператором клиентов. Солидные и плотно работающие на условиях комиссии с туроператорами оте­ли имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определенного количества проданных койко-мест в течение определенного сезо­на. Например, отель «А» может увеличить комиссию с 10% до 12% при достижении оператором уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, далее при достижении уровня в 1500 койко-мест в течении того же самого сезона комиссия увеличивается до 15% и т. д. Такой подход хотельеров называют прогрессивной комиссией. Прогрес­сивная комиссия может быть двух видов — нарабатываемая и стар­товая.

Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в тече­ние сезона в зависимости от количества поставленных оператором постояльцев. Так, в начале сезона она минимальная, к концу ус­пешного с точки зрения роста объема продаж оператора, она мо­жет быть максимальная. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы практического применения — без обратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится толь­ко на будущих клиентов. В приведенной в качестве примера сетке прогрессивной комиссии отеля «А» — по 12% скидке будут счи­таться только койко-места, проданные свыше 1000 и ниже 1500) и имеющая обратную силу (в этом случае в момент повышения ко­миссионного вознаграждения хотельером производится перерас­чет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию. В нашем случае по достижению уровня про­даж в 1000 койко-мест за сезон оператор получает 12% комиссию, после чего происходит перерасчет по всем ранее проданным койко-дням и отель возвращает оператору превышающую сумму). Ра­зумеется, более стимулирующей является сетка прогрессивной ко­миссии, имеющая обратную силу.

С другой стороны, стартовая повышенная комиссия отличает­ся от нарабатываемой тем, что отдельным операторам хотельер может предоставлять более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуализированный подход менеджмента гостиницы основывается на опыте работы с конкретным туроперато­ром, объеме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, лич­ных симпатиях и связях руководства гостиницы и оператора.

Дата добавления: 2015-09-03 | Просмотры: 498 | Нарушение авторских прав